Vstáváme, B2B. Vašemu zákazníkovi není 60. Je mu 32 a má za sebou 25 let zkušeností s internetem.
V B2B světě stále přežívá jeden překvapivě rozšířený mýtus: že dobrý vztah se zákazníkem znamená, že si zavoláte pokaždé, když něco potřebujete. Že digitalizace obchodu ho nějak ochladí, odlidští, udělá více transakčním. Ale to je jen výmluva pro odkládání inovací.
Odkud se bere prokrastinace inovací?
Když mluvíme s B2B firmami o digitalizaci prodeje, odpor málokdy přichází od zákazníků. Přichází zevnitř. Obchodní týmy se bojí, že je portál nahradí, a brání se. Vedení se bojí investice. Portál se odkládá, nebo se spustí napůl hotový. Proto se buď špatně používá, nebo je prezentovaný jako něco jen pro nové zákazníky, zatímco ti „staří" zůstanou na telefonu a e-mailech.
Mileniálové a Gen Z dnes tvoří 73 % B2B kupujících
Jsou to lidé, kteří vyrostli na internetu. A když jim objednávání zkomplikujete, potichu přejdou k někomu, kdo opravdu žije v roce 2026.
Když si otevřou váš katalog a nenajdou své sjednané ceny, musí psát e-mail kvůli dostupnosti zboží nebo zjistí, že opakovaná objednávka znamená vyplňovat PDF… začnou se dřív nebo později rozhlížet po jiné možnosti. A konkurent, který to udělá jednodušeji, nepotřebuje lepší produkt ani nižší cenu. Potřebuje jen lepší proces. Portál.
Ale nejde jen o mladší generaci. 80 % B2B zákazníků dnes očekává zážitek minimálně na úrovni B2C.
Stavíme B2B portály, které generují 80 % obratu. Tady je naše rada.
Osobní přístup a dobře postavený portál se doplňují, nejsou soupeři.
Osobní přístup patří tam, kde na něm opravdu záleží. Individuální nabídky, dedikovaný account manager, konverzace o jejich podnikání a upřímný zájem. Nepatří k opakovaným objednávkám, kontrole skladové dostupnosti a dotazům o cenách.
Digitalizace přijde, ať jste připraveni nebo ne. Vaši partneři jsou dnes s objednáváním po telefonu OK. Ale budou OK i za pět let? Nenecháváte teď konkurenci prostě jenom prostor, aby vám je „ukradla”?
Firmy, které budou mít v příštích letech problém, nejsou ty, které ignorovaly AI pro tvorbu popisků produktů, nestihly spustit vlastní podcast nebo nezavedly hlasové vyhledávání. Jsou to ty, jejichž zákazníci dospěli k závěru, že objednávat u nich je prostě moc komplikované.
Sami už začínáme pracovat přímo s mileniály. Jakmile přijmete fakt, že raději napíšou než zavolají, jsou to jedni z nejloajálnějších zákazníků, s jakými jsme kdy pracovali. Jen čekají, až jim vyjdete naproti.
