B2B společnosti vstupují na B2C trh – měli byste i vy?

13.03.2025

Stále více B2B firem se odvažuje vstoupit na B2C trh. Na první pohled to vypadá jako logický krok k vyšším ziskům, ale realita může být složitější. Proč se do toho přesto pouštějí i zavedené firmy, které roky fungovaly jen v B2B? A je to správná cesta i pro vás?

Pokud vlastníte B2B společnost nebo v ní pracujete, jste pravděpodobně zvyklí na dlouhodobé obchodní partnery, hromadné objednávky, dlouhé rozhodovací cykly a dodávky plné zboží. Vaše firma má stabilní příjmy, postupný růst a spolehlivá partnerství - možná se dokonce jedná o 70 let starou rodinnou firmy, která prosperuje bez větší přítomnosti na internetu. Proč byste tedy najednou měli uvažovat o čemkoli, co souvisí s online, nebo dokonce s B2C?

Inu, protože trh se mění.

Kupující B2B už neobjednávají pouze po telefonu a nečekají na obchodní zástupce - procházejí e-shopy, chatují s chatboty a očekávají pohodlný digitální nákup. Chtějí stejnou rychlost a pohodlí jako B2C zákazníci. A společnosti, které se tomuto trendu přizpůsobí, již zaznamenávají obrovské zisky. B2B společnosti, které využívají e-commerce jako jeden z kanálů generujících příjmy, generují více než třetinu svých příjmů právě z tohoto kanálu¹.

E-commerce B2B se stává standardem

Kupující B2B chtějí snadné nakupování, rychlé objednávky a rychlé dodání. Očekávají nepřetržitý přístup k produktům, přehledné ceny, okamžitý přehled o skladových zásobách a intuitivní proces objednávky. Koneckonců, když mohou mít takovou úroveň komfortu koncoví zákazníci, proč by ji nemohli mít i B2B nákupčí? Ve své podstatě je každý podnik provozován lidmi, kteří si zaslouží bezproblémový nákup.

Tento trend je patrný po celém světě a také v českých a slovenských obchodních vodách. Živým důkazem jsou naši klienti oXyShopu, kteří se obvykle řadí do B2B.

Portfolio našeho e-commerce klienta Kovian tvoří kované a hliníkové polotovary, ploty, příslušenství k branám a další hutní zboží. Na platformě oXyShop běží také B2B e-shop se zahradnickými potřebami Spuchlak.sk. Mnozí by je nepovažovali za „hodné e-commerce“, ale majitelé ano a my také. Nyní Kovian vydělává více než 80 % svých příjmů z e-commerce a e-shop Spuchlak.sk generuje 40 % příjmů společnosti.

Tyto společnosti viděly příležitost, udělaly krok vpřed a nyní těží z efektivity a škálovatelnosti online prodeje. Pro některé podniky je e-commmerce B2B jen začátkem - jako další logický krok vidí B2C.

Krůček od B2C trhu... nebo ne

Mnoho B2B společností předpokládá, že rozšíření na B2C je pouhým přepnutím vypínače. Myslí si: „Náš B2B e-shop funguje skvěle. Máme skladové kapacity a naše výrobní technika je špičková. Proč nevyladit pár věcí a nezačít prodávat přímo zákazníkům? Zbývá už jen krůček k tomu, abychom začali fungovat i na B2C a získali větší zisk, že ano?“

Asi takhle...

Jasně, z marží si ukousnete větší sousto. Můžete udělat několik úprav ve svém e-commerce řešení a mít tak připravený B2C e-shop. Navíc máte plnou kontrolu nad zákaznickou zkušeností a zpětná vazba na vaše produkty je vždy čerstvá. ALE, je s tím spojeno několik... komplikací a rizik.

Místo spolupráce s několika předvídatelnými partnery budete jednat s „armádou“ stovek či tisíců jednotlivých zákazníků. Budete 50krát denně odpovídat na stejné dotazy, denně zpracovávat malé objednávky a čelit vzteku zákazníků kvůli sebemenším detailům. A na rozdíl od B2B, kde se problémy řeší jednáním, nebudou zákazníci B2C váhat zanechat špatné recenze, které by mohly mít dopad na vaši značku.

Přesto stále více B2B firem uvažuje o přechodu i na B2C trh.

Proč by si to nějaká společnost dělala?

Pokud se dobře provede, může přechod na B2C odemknout nové zdroje příjmů, silnější pozici značky a lepší přehled o zákaznících. Zde jsou důvody, proč se některé společnosti rozhodnou pro tento přechod:

Možnost vyšší marže

Eliminace prostředníků a velkoobchodníků znamená, že si společnosti mohou samy stanovit ceny a mít větší kontrolu nad svými zisky.

Rychlejší cash flow

Zatímco transakce B2B často zahrnují dlouhé splatnosti, na trhu B2C jsou běžné okamžité platby. Náklady na zpracování plateb však mohou snižovat marže. Mnoho společností přehlíží transakční poplatky za různé platební metody a platební brány (kreditní karty, Apple Pay, GoPay, Comgate).

Lepší kontrola značky

I když si své partnery pečlivě vybíráte, nemůžete plně kontrolovat, jak budou reprezentovat vaši značku. Prodej přímo spotřebitelům vám umožňuje kontrolovat celou zákaznickou zkušenost - od brandingu a komunikace až po balení a poprodejní servis. Silná přítomnost v B2C může také zvýšit vaši důvěryhodnost v B2B.

Pokud se vaše B2B firma dosud k budování značky stavěla zdrženlivě, je nyní čas vytvořit si silnou identitu - logo, obal, přítomnost na sociálních sítích a jasnou strategii. Nepřehlížejte konzistenci značky napříč kanály, což je častá chyba, která může u zákazníků vyvolat zmatek.

Zpětná vazba z první ruky

Pokud je něco na vašem produktu špatně, vsaďte se, že vám to zákazníci dají v mžiku vědět. Ale to je vlastně výhoda. Přímá zpětná vazba vám pomůže rychle odstranit problémy a vylepšit nabídku - aniž byste museli čekat, až se ozvou B2B partneři s jejich výstupem. A také máte možnost komunikovat přímo se zákazníkem a okamžitě na něj reagovat.

Získávání údajů o koncových zákaznících

B2B společnosti často nemají dostatečný přehled o svých koncových zákaznících - v B2C však získáte skutečná data o chování. Zpětná vazba může být i neverbální, například jako míra opuštěných košíků, nejčastěji prohlížené kategorie, míra zapojení, počet odběrů newsletteru a další KPI. Analýza nákupních vzorců pomáhá lépe přizpůsobit produkty a marketing cílové skupině.

Diverzifikace příjmů

Spoléhat se na několik hlavních B2B klientů je riskantní - i ztráta jednoho může bolet. Rozšíření na trh B2C snižuje závislost na velkých klientech B2B a otevírá nové zdroje příjmů.

Co je třeba zvážit před přechodem na trh B2C?

Vstup na B2C je lákavý, ale vyžaduje strategické plánování a úpravu celého obchodního modelu. Vede například k vyšší návštěvnosti vašeho e-shopu. A většina podniků se na budoucí růst nepřipraví. Pokud není vaše e-commerce platforma škálovatelná, může se stát, že ji během několika let e-shop přeroste a vynutí si nákladnou migraci. Investice do škálovatelného e-commerce řešení od začátku ušetří peníze v budoucnu.

V oXyShopu vytváříme škálovatelné e-shopy na míru, které jsou navrženy pro dlouhodobý růst. Ať už přidáváte tisíce produktů, máte prudce rostoucí návštěvnost nebo expandujete na nové trhy v různých zemích, vaše platforma poroste s vámi - bez nákladných oprav nebo migrací.

Můžete se těšit na 2. díl našeho seriálu o přechodu z B2B na B2C, kde se budeme věnovat strategickým otázkám a výzvám, které musíte před tímto krokem zvážit.

Závěr: Stojí B2C za to?

Rozšíření na B2C není pro každou B2B společnost. Ale pro ty, kteří to udělají správně, mohou být výhody převratné - vyšší marže, rychlejší platby, silnější přítomnost značky a hlubší znalosti zákazníků.

Pokud o tomto kroku uvažujete, nespěchejte do něj naslepo. Začněte s pevnou strategií, investujte do správné e-commerce platformy a učte se od společností, které to již dokázaly.

Uvažujete o spuštění e-shopu B2B nebo B2C? Pojďme si o tom promluvit. Naši odborníci na e-commerce vám pomohou navrhnout správnou strategii, vybudovat vysoce výkonný e-shop a optimalizovat digitální marketing pro váš úspěch.