Jak začít s reklamní strategií v online prostředí? - Nákupní chování, parametry

Nákupní chování chápejte jako proces, kdy zákazníci kromě jiného zvažují vlastnosti produktu, který zamýšlí zakoupit. Proto vyzdvihněte ty vlastnosti a parametry, které zákazníky zajímají.

Co zákazníci před nákupem zvažují?

• Nejdříve se zkuste vcítit do kůže zákazníků a přemýšlejte, co při nákupu řeší. Lépe pak přizpůsobíte svou komunikaci a hned zodpovíte nevyřčené otázky zákazníků.
• Jaký je účel nákupu?
• Jaký problém zákazníci řeší?
• Je důležitá pověst produktu?
• Nakupuje zákazník pro zábavu a výběr si užívá, nebo se jedná o potřebnou věc, jejíž nákup chce mít rychle za sebou?
• Jak je důležitá záruční doba?
• Jedná se o produkt, kde je důležitá bezpečnost používání?
• Nabízí tento produkt nějaké TOP značky, kterým zákazníci věří?
• Mohou se zákazníci při používání něčeho bát? Hrozí například snadné rozbití produktu?
• Je pro zákazníka důležitá vizuální stránka zboží?
• A spousta dalších – zkrátka se vžijte do zákazníka na prodejně.

Jaké informace zákazníci hledají?

Zamyslete se, k čemu zákazníci zboží využijí, jaké informace je při výběru zajímají a tomu přizpůsobte prezentaci produktů, služeb.

Náš tip: Pokud nabízíte počítače, zaměřte se na jejich výkonnostní parametry. V případě designových lamp zase na vzhled a barevné varianty. Inspirujte se fotkou níže.

Zamyslete se nad typem produktu, který nabízíte, a zvažte, zda zákazníky při nákupu ovlivňují emoce. To vám napoví, jestli psát stručné popisky plné „tvrdých dat“ nebo se kreativně vyjádřit a vyřádit.

Náš tip: U popisu horského kola zajímají zákazníky informace o technologiích a výbavě. Naopak u parfémů se snažte popiskem v zákaznících navodit příjemnou atmosféru.

Zamyslete se, kolik toho zákazníci o vašem produktu ví. V kamenném obchodě je prodavač, který s výběrem pomůže. Na e-shopu ale chybí. Vysvětlení parametrů zůstává na e-shoperovi. Váš produkt může mít jeden parametr, který je klíčový – vypovídá o kvalitě a může obhajovat i vysokou cenu produktu. Běžní zákazníci ale tomuto parametru nemusejí rozumět.

Příklad: Na e-shopu najdete na první pohled dva naprosto stejné objektivy, které se liší pouze parametrem světelnosti. Pokročilí fotografové už vědí, že tento parametr má velký vliv na kvalitu výsledných fotografií, a tedy i na cenu objektivů. Ví ale běžný zákazník, jaký je rozdíl mezi objektivem s clonovým číslem f/2,8 a f/4?

Má různá kombinace parametrů vliv na užitek produktu? Poraďte to zákazníkovi. Usnadníte mu výběr a zároveň mu umožníte nakoupit přehledně a rychle.

Příklad: Různá kombinace parametrů u objektivů má vliv na to, k jakému focení se hodí. Jeden objektiv je vhodný spíše na portrétové fotky, jiný zase na focení zvířat. Aby se zákazník nemusel prokousávat jednotlivými parametry a zkoumat, jaká kombinace parametrů a jaký objektiv se tedy hodí na focení lidí, poraďte mu to přímo u produktu například formou žánrového štítku.

Připomeňte zákazníkům, proč nakoupit u vás. Prodejní argument je jedním z nejdůležitějších forem interpretace parametrů a říká, v čem je daný produkt dobrý. Vyzdvihněte jeho silné stránky a nebojte se přiznat případné nedostatky. Své silné stránky poté umístěte zákazníkovi co nejvíce na oči - nejlépe již na úvodní stránku e-shopu, ať je nemusí složitě hledat. Příklad dobré vizibility prodejních argumentů na úvodní stránce ukazuje obrázek níže.

S potřebami zákazníků a jejich nákupním chováním spojujte nejen produkty a jejich parametry, ale i konkurenční výhody na vašem e-shopu. Celá řada e-shoperů totiž komunikuje ke svým zákazníkům konkurenční výhody, které je buď nevnímají nebo je neocení. Posuďte na našem příkladu sami. :)

Příklad: Kolikrát jste na banneru na sedací soupravu viděli štítek 10 let na trhu? Kolikrát už jste slyšeli o počtu produktů skladem? Zkuste se zamyslet, kolikrát to pro vás byla relevantní informace.