Omnichannel v B2B: 5 kroků k úspěšné strategii
14.09.2022
E-commerce v B2B – dříve příjemným doplňkem, dnes už naprostou samozřejmostí. Zároveň ale platí, že zaměřit veškerou pozornost jen na online prostředí už nestačí. B2B zákazníci komunikují napříč různými kanály a spousta B2B prodejců proto již dávno přešla na omnichannel.
B2B prodeje v online i offline tvoří 18 %
Z lednových údajů společnosti McKinsey vyplývá, že online obchod tvoří víc než 18 % všech příjmů průměrné B2B společnosti, zároveň ale stejný díl příjmů (také 18 %) přináší osobní prodej.Dříve oblíbené kanály sice ustoupily do pozadí, ale stále ještě fungují: telefonický prodej (13 %), e-mail (14 %), online chat (13 %) a videokonference (13 %). Vsadit jen na jednu z těchto karet by nedávalo smysl. Co z toho vyplývá?
Přehled prodejů a prodejních kanálů v B2B (%)

Omnichannel jako výhoda pro odběratele i dodavatele
Jak dokazuje průzkum výše zmiňované společnosti, pokud mají nakupující ve firmách na výběr mezi osobním kontaktem, online setkáním a elektronickou cestou, chtějí všechny. Počet kanálů, které využívají, se za posledních pět let zdvojnásobil. V roce 2016 šlo o pět kanálů, v roce 2021 jich už bylo deset. A 94 % osob s rozhodovací pravomocí tvrdí, že omnichannel je pro ně stejně nebo více efektivní než předchozí modely prodeje.Není se co divit. Online cesty v dobách covidu nakupujícím celý proces významně zjednodušily. Získávání informací, zadávání objednávek i komunikace jsou najednou o mnoho snazší. A výhodu cítí i druhá strana. Podle 83 % dodavatelů přináší omnichannel jednodušší způsob vyhledávání nových zákazníků než jen tradiční metody v offline světě. Jen blázen by se vzdával výhod, které změna v době pandemie přinesla.
5 kroků k úspěšné B2B omnichannel strategii
Podle průzkumu společnosti Forrester z roku 2021 se od dob pandemie výrazně zvýšil počet interakcí, které nakupující provádějí při získávání informací. Zatímco v roce 2019 jich v průměru bylo 17, v loňském roce už to bylo o deset víc, tedy 27. Odběratelé se ke svým dodavatelům můžou dostat různými způsoby. Je proto třeba zachytit je na co nejvíce z nich. Aby vám vaše strategie fungovala, zodpovězte si důkladně následující otázky:- Kdo?
- Proč?
- V jaké fázi?
- Co ho zajímá?
- Kde?
Až budete mít všechny informace pohromadě, čeká vás budování strategie. Pokud chcete, aby byla úspěšná, držte se těchto 4 pravidel:
- Dopřejte zákazníkům svobodu při výběru kanálu.
- Buďte v rámci všech kanálů konzistentní.
- Synchronizujte a optimalizujte všechny kanály.
- Komunikujte se zákazníky na tom kanále, na kterém vás osloví.
Pomůžeme vám zrevidovat či nastavit správnou B2B strategii
Ozvěte se nám na mail marketing@oxyshop.cz.
Společně projdeme nastavení vašich služeb a navrhneme ideální řešení na míru.