2018: Začněte s reklamní strategií teď nebo nikdy

Rok 2018 bleskově odstartoval a čeští podnikatelé na internetu se rozhodně nudit nebudou. Blíží se strašák jménem GDPR. Ceny prokliků porostou stále výš. Sortiment bude prodávat stále více hráčů. A navíc tu od listopadu máme Amazon, který letos pořádně roztáhne chapadla po celé české ecommerce. Velké značky by nejraději schramstly všechny malé prodejce a jediná účinná obrana je vědět, co vlastně se svou značkou dělat.

1. Kdo jsou mí konkurenti a jak jsou silní?

O konkurenci má většina podnikatelů, ač je to podivné, jen vágní představu. Připomínáme, že nejprve je nutné si vůbec definovat, koho považujeme za konkurenci. Nutně to nemusejí být všechny firmy, které prodávají stejný sortiment. Mohou nás například zajímat jen společnosti s podobným tržním podílem. Jasně si definujte, co pro vás znamená konkurent, a vyjmenujte si soupeře. U těchto společností omrkněte výkazy zisků a ztrát, abyste si udělali představu o jejich tržním podílu. Udělejte si seznam, jaké zákaznické výhody společnosti nabízejí, jak rychle doručují zboží a čím se vlastně chlubí. Odhadněte si jejich marže. Tyto informace vám ukážou cestu k dalšímu bodu.

S analýzou konkurence vám rádi pomůžeme.

2. Jaké jsou silné a slabé stránky mojí značky?

Každá firma je v něčem dobrá a v něčem špatná, tak to prostě je. Udělejte si seznam pozitiv a negativ a buďte realističtí. Zákazníci vám totiž slabé stránky neodpustí. Výsledné údaje si porovnejte s konkurencí. Mají všichni vaši konkurenti dodání do druhého dne, zatímco vy do týdne? Je čas hodit si tuto informaci do priorit.

Pokud jste schopni nabídnout zákazníkovi něco naprosto unikátního a přitom cenného, můžete zajásat. Zapište si tuto výhodu, protože se stane klíčem k vaší reklamní komunikaci. Pokud žádnou z výhod naopak nemáte, je čas v následujícím roce zapracovat na jejím vytvoření.

3. Komu a kdy chci svoje zboží prodávat?

Otázka zní jednoduše, ale odpověď zdaleka není tak snadná. Vyhněte se jednoduchým sdělením „Chci prodávat pořád a všem“. To je nesplnitelný cíl. Zamyslete se nad svým sortimentem a pokuste se odhadnout, pro koho je vlastně určen, kdo ho nakupuje, pro koho je toto zboží zakoupeno jako dárek, jakou má sezónnost. Výsledný cíl porovnejte s demografickými údaji alespoň v Google Analytics a možná se budete hodně divit.

Myslete na budoucnost. Po generaci mileniánů se pomalu do ekonomicky aktivních skupin tlačí Generace Z, která má od nakupování zcela jiná očekávání. Pokud je vaše zboží určeno pro mladší skupinu zákazníků, musíte jim jít naproti jak komunikací, tak formou prodeje.

Pro konkrétní definici cílových zákazníků slouží takzvaná Analýza person. Rádi vám s ní pomůžeme.

4. Co vlastně chci nabízet?

Nikdy se nesnažte brát svou nabídku jako jeden celek. Jistě máte přehled o svých maržích, výdajích za logistiku a dalších nákladech souvisejících s prodejem. Využijte tyto informace k reklamní strategii.

Často se stává, že eshopeři dávají do draze zaplacených reklam sortiment zcela nezajímavý a tak nákladný na prodej, že kdyby reklama opravdu zafungovala, připravila by je o peníze i nervy. Zamyslete se nad tím, který sortiment vás vlastně živí, jaké jsou obratové podíly produktových kategorií a jaké zboží je natolik zajímavé, že upoutá pozornost vaší cílové skupiny.

5. Jaká je frekvence nákupu mého sortimentu?

Proč je tato otázka tak důležitá a proč se bez ní nehnete dál? Z jednoduchého důvodu: Když budete vědět, jak často zákazníci tento druh zboží nakupují, získáte představu o nákupním procesu zákazníků. Pokud prodáváte například kostelní varhany, je velmi nepravděpodobné, že nějaké prodáte díky banneru, který pustíte náhodně na deset tisíc lidí. Naopak pokud je vašim hlavním artiklem krmivo pro zvířata, máte dobrý potenciál pro věrnostní programy či slevové akce, protože zákazníci budou stejný produkt brzy shánět znovu.

Znalost chování poptávky je tedy klíčová pro výběr reklamních formátů, do kterých se pustíte. Zamyslete se na všemi formáty reklamní komunikace a odhadněte, v jaké fázi nákupního procesu budou lidé, kteří vaši reklamu uvidí.

Nyní se vraťte zpět ke svým cílům a přehodnoťte je, upřesněte, schvalte.

Pokud máte k dispozici všechny základní informace, určete si, kolik peněz investujete do získání pozornosti nových produktů, které zboží budete preferovat ve výkonnostní reklamě a jaké prodejní argumenty použijete na sociálních sítích při komunikaci se současnými zákazníky. Rozpočty samozřejmě tvořte s ohledem na ekonomické zdraví firmy.

Než se nadějete, začne druhý kvartál. Pusťte se do toho, dokud ve vás novoroční předsevzetí dostatečně tepe. S jasným plánem budete svůj obchod vést mnohem líp než doposud. Tak ať se v novém roce daří!